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河東、十年河西、高端智能手機市場競爭的慘烈，不僅手機廠商可以切身體驗，渠道商家也有同感。 當初固守離線渠道，直到互聯(lián)網(wǎng)手機掀起電子商務浪潮，現(xiàn)在線上渠道退熱，手機渠道實際上一年就要河東了。

為了還原手機制造商在渠道上的實際情況和庫存問題，騰訊科技訪問了國家的代理商、經(jīng)銷商、零售商。 研究表明，手機制造商對航線管理更為重視，特別是在回歸線上下航線的途中，庫存管理更為重要。

在線頻道的風景已經(jīng)沒有了

從產(chǎn)品生產(chǎn)到客戶購買，渠道對高端智能手機有著重要的意義。 預計各手機企業(yè)的品牌都在競爭產(chǎn)品，渠道的變化也是每年一大看點，特別是風靡一時的在線渠道，如今紅利逐漸散失。

距離北京以東約100公里的天津，曾經(jīng)集中了諾基亞和摩托羅拉等眾多耳熟能詳?shù)耐鈬髽I(yè)品牌的工廠。 這里制造手機的人數(shù)不亞于深圳。 天津鴻信通社長孫洪生就是其中之一。

從去年下半年開始覺得在線有問題，進入了瓶頸。 不是看媒體報道，而是我們可以從網(wǎng)上感受到。 孫洪生論述了騰訊科技。

鴻信通做手機渠道長達30年，主要在手機批發(fā)和零售兩方面，在天津本地圈排名前三。 孫洪生表示，去年企業(yè)業(yè)績比去年同期增長30%，連續(xù)開設20多家門店，月平均高端智能手機銷量達到1.5萬部。

以小米手機為例，他們一開始不重視線上，現(xiàn)在和我們在網(wǎng)上協(xié)商合作。 例如免費提供柜臺，給我們樹立企業(yè)形象，我感覺他們越來越重視離線。 但是，小米手機不做好高端，利潤太少，線上一定很難做。 孫洪生說。

在線力量更快的華為等制造商為離線渠道業(yè)務的利益做出了貢獻。 據(jù)他介紹，華為企業(yè)品牌占企業(yè)整體銷售額和利潤的30%左右。

小米創(chuàng)立了高端智能手機在線渠道的商業(yè)模式。 在當時國內(nèi)高端智能手機迅速普及的大環(huán)境下，千元性價比產(chǎn)品根據(jù)線上渠道短平快等特點迅速占據(jù)市場。 但是，隨著客戶對高端智能手機體驗要求的不斷提高，以及千元機市場逐漸飽和，品牌商自建線上渠道的紅利風光已經(jīng)不復存在。

市場咨詢機構(gòu)gfk數(shù)據(jù)顯示，年一季度國產(chǎn)手機在線渠道銷量為1900萬部，環(huán)比下降22.6%，但在線渠道仍在增長。 gfk針對的是線上和線下路線，表示線上路線的爆發(fā)期可能已經(jīng)結(jié)束。

回歸線下路線

華為、vivo、oppo應該是年內(nèi)讓其他國產(chǎn)手機制造商羨慕的企業(yè)品牌。 有數(shù)據(jù)顯示，年國產(chǎn)手機企業(yè)品牌利潤高的有華為、vivo、oppo 3家，其中vivo、Oppo依賴利潤豐厚的離線渠道，為衛(wèi)視綜藝熱門節(jié)目注入巨資，實現(xiàn)了利潤和企業(yè)品牌的雙重增長。

線上途徑的各種特點是線下途徑暫時難以實現(xiàn)，這一特點在縣鄉(xiāng)一級市場得到了擴大。

用戶市場集中在1、2線市場以外的vivo手機出貨量超過4000萬臺，比去年同期增長66.7%，vivo在線渠道所占比例僅為5%。

去年，華為全球出貨量超過1億部高端智能手機，利潤增長率達到49%，其中大部分得益于在線渠道的擴大。 成都龍翔通信董事長劉成在談到騰訊科技時說:“從今年1月開始，華為的產(chǎn)品在這里的銷量突破了9000臺，占整體的近17%。 這里不包括榮耀的企業(yè)品牌。 mate 8附近也有缺貨。

華為的客戶bg ceo余承東以前的要點是，至少覆蓋華為專賣店1000個縣，投資額達到億元級別。

在三線城市耕作多年的邯鄲愛力通信總經(jīng)理張濤偉對騰訊科技表示，線上渠道市場仍然很大，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 另外，離線中高端產(chǎn)品拉動可能會影響中低端產(chǎn)品，如果再次提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場機會，將有助于渠道產(chǎn)品銷量的提升。

有些人在路線上掉了很多錢，很迷人。 魅族目前的專賣店已有2000家，各類銷售網(wǎng)點5萬多家。

網(wǎng)絡手機創(chuàng)始人小米也開始進入試驗水線下。 小米說今年也將繼續(xù)加大線上配置力度，首先將小米之家的服務店升級為零售店。

在談到手機制造商再次爭奪離線渠道時，賽諾副總裁孫琦表示，針對騰訊科技，專業(yè)化、便利化將是手機渠道未來的趨勢。 從大的方向來看，高端智能手機未來的增量市場集中在三線城市以下，但很多國家、省份一代由于資源有限，難以下沉。 所以專賣店、賣場將成為線上渠道快的零售業(yè)態(tài)。

擔心庫存

當然，與在線渠道相比，在線渠道的庫存風險也更高。 因為路線區(qū)域分散，環(huán)節(jié)多，而且每個市場訴求不同，容易導致價格混亂，容易發(fā)生庫存危機。

前幾天，有消息稱vivo和oppo的路線和定價混亂，為了執(zhí)行任務而低價出貨。 對此，滕許科技從一家經(jīng)銷商那里了解到，這背后是vivo和oppo對渠道銷售任務造成了過度的壓力。

據(jù)了解，vivo和oppo的渠道模式多采用全國的代理商，之后由代理商向零售店供應商品，這種模式是金立和諾基亞以前采用的。 雖然有些不同，但是vivo和oppo會讓更多的人員常駐零售店，提高顧客對產(chǎn)品的認識，最終提高銷售額。

以河北市場為例，愛力通信負責手機業(yè)務的劉曾科對騰訊科技表示，截至年底15年初，vivo和oppo急劇增加了搶占任務和渠道開拓任務。

他進一步指出，由于目前任務量的增加，所有經(jīng)銷商基本上家家戶戶都有vivo和oppo的商品，加上廠家有一些銷售獎勵，經(jīng)銷商為了完成銷售任務而狂漲狂跌。

分析師表示，這些經(jīng)銷商基本上以利潤較低的價格拉動銷量，銷量的增加和庫存量的增加導致了低價出貨。

除了vivo和oppo渠道的波動劇烈外，近期傳出華為手機即使庫存過多也將虧本出貨的消息，引起業(yè)界關注。

愛力通信劉曾科否認了這一點，稱庫存量每天華為對接，整個華為的庫存周轉(zhuǎn)呈良性，大多處于mate 8、p8等缺貨狀態(tài)。 根據(jù)華為的新數(shù)據(jù)，截至今年2月中旬，mate 8全球出貨量達到260萬臺。

孫洪生也表示了同樣的看法，華為沒有像vivo和oppo那樣向渠道運營商施加銷售壓力。 沒有說必須合作銷售多少部手機，沒有任務指標我們的相對壓力就很小。 其次，華為尋求非自主商品，如果出現(xiàn)非自主商品，將處以10倍罰款。

根據(jù)騰訊科技的說法，手機制造商一定比例的庫存是領域的正常現(xiàn)象，合理的庫存不是一臺手機都沒賣，而是在合適的時間賣很多商品。 據(jù)悉，一般渠道商的月平均預算為20%以下的庫存量，銷售后剩下20%以下的尾貨正常。 另外，庫存結(jié)構(gòu)和供應鏈的健全管理很重要。

但總體來說，高端智能手機市場變化太快，風險和結(jié)構(gòu)變化莫測。 因此，對于華為等致力于所有在線渠道的手機制造商來說，需要時刻警惕庫存風險。