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www.lunwenzs.com 【科技在線】 近一兩年資本頻頻關(guān)注便利店,歷經(jīng)電商的長久碾壓,實(shí)體店又再次崛起,到底便利店這個業(yè)態(tài)能做到多大?實(shí)體店未來真的會快速發(fā)展成無人店嗎?似乎,現(xiàn)在不太容易有定論。投投今天為你分享的是潘育新的故事,他認(rèn)為在不斷細(xì)分的市場深耕,你就有可能獲得不錯的市場份額,這不失為一種快速發(fā)展路徑。 新零售的本質(zhì) 有人說資本是人職業(yè)生涯的終狀態(tài),一旦你做了資本再回去做實(shí)業(yè)可能就比較難了。對于我來講,這是一個轉(zhuǎn)型的過程,我在聯(lián)華超市做了十年以上的投資,自己參與收購了十多個零售公司。在投資和資本管理的理念上我還是有先天特點(diǎn)的,只是原來做產(chǎn)業(yè)資本,現(xiàn)在轉(zhuǎn)風(fēng)投資本。 新零售第一個我肯定先看商業(yè)模式,我能不能理解,如果我沒法理解的東西,那我沒法投,因?yàn)槲規(guī)筒涣怂裁?。說實(shí)話,現(xiàn)在市場上不缺錢,好項(xiàng)目更看重投資人的經(jīng)驗(yàn)和資源,你能不能為他完整商業(yè)模式,將來能不能提供一點(diǎn)支持和幫助變得尤為重要。大家都投一成千上萬,可能你的一成千上萬和他的一成千上萬后產(chǎn)出完全不一樣。 大部分風(fēng)投我認(rèn)為可以分為三類:第一類跨行的,原來在某個行業(yè)做的風(fēng)生水起,有足夠多的影響很大了,這類基本都聚焦在tmt行業(yè)。第二類有錢、有資源,他看了很多市場,看重整個大領(lǐng)域布局和趨勢,聚焦的行業(yè)不斷變化,流行vr就去投vr,流行人工智能就去投這個行業(yè),他們一直在變。第三類就是我們這樣的,從實(shí)業(yè)跳出來之后還要投這個行業(yè)。 我們投的項(xiàng)目都跟我有關(guān)系。我們的特點(diǎn)是,之前管理過幾千人的團(tuán)隊(duì),對公司運(yùn)作,快速發(fā)展的過程中遇到的大小問題很清楚;對客戶的訴求,我們可能認(rèn)知更細(xì)更準(zhǔn);領(lǐng)域里的人脈、資源有些還是可以用。但也有不足,從資本、整個生態(tài)來講,我們可能還需要慢慢來。 很多商業(yè)模式是基于花費(fèi)習(xí)性改變的。這個領(lǐng)域挺有意思,原來有很多模式都是免費(fèi)的,一旦你養(yǎng)成花費(fèi)習(xí)性就開始收錢了。人就是這樣的。理性的時(shí)候,你可能覺得用滴滴打個車真貴,但你還得用,沒辦法,沒有更好的方法,你招手打車打不到的。 零售的本質(zhì),不管是老的零售還是新的零售,你要去滿足不斷變化的客戶訴求。我們做零售一直都知道要滿足客戶訴求,但是現(xiàn)在市場變化越來越快,客戶訴求你真的知道嗎?原來的以前傳下來零售,百貨、購物中心、大賣場都不行了,死在電商上。電商也一樣,如果不更新?lián)Q代,也可能實(shí)體店會把它顛覆。 原來實(shí)體店是無法收集客戶數(shù)據(jù)的,只能基于會員制,每次刷卡,買了什么;現(xiàn)在我們叫虛擬卡,客戶前天買過什么東西,昨天買過什么東西,后臺數(shù)據(jù)觀察我給你推送相同產(chǎn)品,電商天生就是數(shù)據(jù)化的。但現(xiàn)在技術(shù)已經(jīng)很透明,便利店,各種各樣小的超市都能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集,報(bào)個手機(jī)號就知道你又買什么了,下次不管通過線下還是線上,他更容易為客戶提供。 原來電商早一步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化,但現(xiàn)在實(shí)體會比他特點(diǎn)更強(qiáng)。為什么現(xiàn)在很多電商開線下店,他原來的服務(wù)是線上客服,然后快遞員送到你家里,就這兩個觸點(diǎn),但這兩個觸點(diǎn)是不完善的,有很多細(xì)分的類別沒法實(shí)現(xiàn)。要滿足不斷變化的客戶訴求,這句話說起來非常簡單,但是有多少人真的這么做了還需要檢驗(yàn)。 現(xiàn)在市場高速發(fā)展,新的商業(yè)模式出現(xiàn),確實(shí)為創(chuàng)業(yè)者帶來了一個比較好的機(jī)會。資本就應(yīng)該很好的扶植他們。我就做兩件事兒:第一我要找到這樣的馬,不一定非是千里馬,但這匹馬慢慢鍛煉就能變成千里馬;第二我要幫它插上翅膀。翅膀就是我們能提供的錢和能夠幫他做的資源的整合。千里馬能不能做到獨(dú)角獸無所謂,只要能在市場跑下去就行了。 我的投資邏輯 我們投資以區(qū)域性為主,舉個例子,我們投的藥店都在上海,狼人殺項(xiàng)目可能全國都有。這兩個模式不一樣,有些模式單店快速發(fā)展沒關(guān)系。狼人殺項(xiàng)目,沒有實(shí)體的商品,它有很多東西是通過新聞系統(tǒng)和門店的形象來實(shí)現(xiàn)的,是可以跨城來快速發(fā)展的,在各個城市可以通過合伙加盟模式迅速擴(kuò)大規(guī)模。大部分模式都基于城市,各個城市不太一樣,一線、二線城市可能又有不同。 風(fēng)投都希望做千億市場,但是其實(shí)你可能一層層細(xì)分,能分到十億市場就ok了??蛻粼郊?xì)分市場越小,有些市場是需要商業(yè)模式重新改變市場規(guī)則的,有些你要從現(xiàn)有的市場大鱷口里切分,它原來也滿足客戶訴求了,但是訴求不斷精細(xì)化,你要把你的模式再往小里鉆,更專業(yè),把這塊做好,慢慢擴(kuò)展,后你可能會切入一個不錯的市場。 我們?yōu)樗念惸繕?biāo)顧客群提供服務(wù)。 第一,中老年人我們投健康。未來,特別在大城市對醫(yī)療健康服務(wù)的要求更多,醫(yī)院以外,中老年人對養(yǎng)生、保健也有訴求。所以,我們投連鎖藥店?,F(xiàn)在中國的藥店基本上還是以藥為主,藥的銷售份額在80%-90%。其實(shí)非藥的健康類產(chǎn)品毛利更高,我們現(xiàn)在投的項(xiàng)目正在轉(zhuǎn)型,是要把我們的藥店轉(zhuǎn)化成社區(qū)或者面對白領(lǐng)的健康管理中心。線下和線上結(jié)合,你是我的目標(biāo)顧客群,我們門店會提供醫(yī)院免費(fèi)的一點(diǎn)指標(biāo)檢測,有全職醫(yī)生會為你的健康管理提供咨詢服務(wù)。當(dāng)然不能收錢,收錢就變成門診或診所了,藥店是不允許的。線上我們要把基于藥店的核心客戶的會員檔案樹立好,然后在門店里增加越來越多服務(wù)。 健康這個領(lǐng)域現(xiàn)在快速發(fā)展特別快,中國人越來越重視。原來我們叫患病花費(fèi),生了病才會把很多錢扔到醫(yī)院?,F(xiàn)在生活水平高了,大家認(rèn)知也越來越廣了,在生病之前除了個體的鍛煉,還需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品和設(shè)備。這肯定是個比較大的市場。 第二,白領(lǐng)我們投品質(zhì)。我個體認(rèn)為結(jié)婚后,一二線城市白領(lǐng)人群,沒有太大壓力,生活水平相對來講比很高,你原有衣食住行的花費(fèi)其實(shí)就那么多,下一步他需要更高品質(zhì)的生活。這里面有兩種機(jī)會,一種你幫他節(jié)省時(shí)間,原來需要自己干的一點(diǎn)事件,現(xiàn)在可以通過專業(yè)化的服務(wù)得到處理;另外一種,原來我只買通常品類的東西,現(xiàn)在我要個性化,不一定是品。 第三,年輕人我們投樂趣。目標(biāo)顧客應(yīng)該是95后,00后?,F(xiàn)在的年輕人已經(jīng)進(jìn)入了一個物質(zhì)極大豐富的時(shí)代,沒有家庭沒有壓力,收入不見得多,但有花費(fèi)能力。他們喜歡個性化、差異化的東西。 第四,小孩我們投成長。我個體更傾向于k,而不是一個12,12這種應(yīng)試教育太多了。我更喜歡k這個階段,學(xué)前教育關(guān)鍵,一旦上了小學(xué)之后就定型了,無非就這么多補(bǔ)習(xí)班,你愿意上哪個上哪個。這種項(xiàng)目雖然熱,但未來空間不會很大。 雖然我們不能改變整個中國應(yīng)試教育體系,但是在學(xué)前階段,如何來用科學(xué)的做法來提升孩子的綜合素質(zhì),這是年輕家長們特別在乎的問題。雖然西方的那套不見得都適合中國,但可以嘗試把好的教育模式中西結(jié)合,這里面有很多模式可以發(fā)掘。 我如何看無人店 資本對一個新業(yè)態(tài)提前五年布局是正常的,但這波無人店的火熱有點(diǎn)炒作。其實(shí)任何中小的業(yè)態(tài)都能往無人店模式來切,這就看你需要什么樣的技術(shù)了。在日本無人店就是自動售貨機(jī),在很多樞紐,特別是地鐵、機(jī)場交通便利的地方物業(yè)可提供的面積非常小,你搞幾個自動售貨機(jī),也能滿足你的訴求。 1)便利店怎么與無人店相結(jié)合? 便利店現(xiàn)在基本都是全天候營業(yè),晚上必需有人。人工費(fèi)肯定是不劃算的,但你還必需得一直開著,你一關(guān)提供不了服務(wù),客戶就可能不認(rèn)你。他寧愿去能買到東西的地方花費(fèi),白天也不會來了。如何處理呢?其實(shí)可以把店靠街這一面改造,自動售貨機(jī)和收銀臺比較有效結(jié)合在一起,晚上招牌照樣亮,客戶可以通過自動售貨機(jī)購買。 2)無人店的技術(shù)采用場景怎么? 近很火的一個無人店項(xiàng)目是基于rfid技術(shù),其實(shí)這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)有上百年歷史了(早就被沃爾瑪用于物流體系中)。在這家無人店各個商品貼一個rfid條碼,你出來之后就自動把它消掉,芯片也就兩毛錢。但存在一個問題,兩毛錢有些商品適合,服裝店沒問題,飲料就不行。飲料的毛利可能就幾毛錢,你要貼這個東西就不劃算。所以,這個技術(shù)和你產(chǎn)品有關(guān),和定價(jià)、毛利有關(guān)。 3)按說現(xiàn)在收銀已經(jīng)很發(fā)達(dá)了,為什么還需要人工呢? 我覺得在實(shí)體零售場景中,門店人員的經(jīng)營和服務(wù)能力才能體現(xiàn)出商業(yè)模式和企業(yè)品牌的核心,如果人員的素質(zhì)和服務(wù)不好,再好的門店客戶也不會來。門店的人員除了收銀以外,還要從事訂貨、理貨、保潔、防損、品質(zhì)管理、價(jià)錢維護(hù)、與顧客互動等各種從業(yè),這些無人店真的都可以通過技術(shù)來做到嗎?零售的核心是先要滿足客戶訴求,把銷售盡可能做大,而不是一個先考慮降低價(jià)值成本。

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標(biāo)題:“朗然資本 · 潘育新:新零售,就是要滿足客戶快速變化的訴求”

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